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经销商——“经营顾客”才是你的财富!

经销商——“经营顾客”才是你的财富!

发布日期:2019-12-25 作者: 点击:

最近两年,多数经销商都存在着两个比较普遍的状态:一个是迷茫,一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况,这是由大环境所致。

可若想生存,就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商,在新营销、新零售并起的新环境下,到底应该扮演什么样的角色?又该如何规划未来的发展?

其实经销商群体存在的核心价值,就是“本地化”,这就是很多品牌商没有办法绕开中间商的根本所在。未来经销商的“本地化”优势将体现在与本地消费者的链接能力上,本地化流量池的运营上,这就构成了未来经销商不可替代的因素。


本地化


为什么如今会出现焦虑、迷茫......这些负面情绪呢?因为上游厂家到C端消费者都在不同程度地发生变化。上游品牌商的导向在变,同时经销商传统身份成本越来越高,导致在渠道环节上,很多企业倾向于回归原来的找大商、找高层级经销商的状态,这是上游厂家的一个趋势。


厂家变化对经销商会产生以下几点影响:

一、行业集中度的提高会同步传导到商业环节,经销商的优胜劣汰更加残酷;

二、上游优质品牌资源日益稀缺,选牌、选品难度加大;

三、一线市场竞争的层次、强度空前提高,对商家的综合能力要求越来越高;

四、新品推广、新市场启动的成功率越来越低。


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而终端商直接面对的是客户,是服务对象。终端从零售业态上来讲也发生了新一轮的变化,这也是导致经销商缺乏安全感的原因所在:

第一,连锁化、专业化、品牌化越做越大,传统的分销思维、铺货思维受到越来越大的挑战,依托社区,它的话语权对经销商的服务能力、市场运营能力提出的要求跟以往不一样,这已经成为一个方向性的趋势;

第二,“新零售”成为高热话题,线上力量布局线下,B端、C端电商活跃,新概念在终端备受关注;

第三,传统终端生意分化,优质门店资源争夺激烈,市场渗透难度越来越大。

另外,话语权的转移,谁离消费者近谁就有话语权,这就导致经销商的经验和能力都需要被刷新。

在整个链条当中的末端——消费者,他们也在发生变化。首先是消费结构变了,年龄的分布、消费的主力在迭代,原来从大的消费结构来说中国是一个两头大、中间小的结构,现在逐渐呈橄榄形变化;其次是消费升级,消费的升级加速了消费的分化,在升级的过程中拉开了距离,纵向与横向的双向升级,品质化、品位化成为显著特征。


加强链接能力,才是经销商转型的突破点


曾经,行业里流行着这样一个观点:经销商可能会消失,但是中间商永远存在。那么,经销商的未来到底在哪里?

如果按经销来讲,这两个字可以被替代。在整个营销链条中,它的位置永远在,但是它的职能要与时俱进,首先是经营渠道到会做仓储、配送,再到未来的消费者链接,这是一个方向,这对经销商提出了更高的要求。做生意经营的是未来,未来该如何在这个行业中找到自己的位置?从经营渠道到经营顾客,这是大趋所势。而作为经销商又该如何经营顾客呢?

树立“C端”意识,要有这种“离消费者越近话语权越大”的观念。未来作为中间商,一定要建立“买家思维”,生意的思路是从下到上,从末端到前端,先研究区域的消费者,然后再组织生意,组织上游供应,这就是在买方时代,“C端”的一个基本逻辑导向。从卖到买就是从需求的继承者到价值的提供者,供需一体化,加强经销商链接消费者的能力。


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为加强链接能力,提供以下四个可能方向作为参考:

01 做社群

其根本是把流量搬到平台上操作,为后续高效转化打好基础。目前有两种方式:

一是自建社群,针对“种子顾客”进行深度互动链接,线上、线下做强互动,转化培育“铁杆儿”再裂变;

二是层圈渗透和社群扩张,通过嫁接相关社群实现价值对接,甚至和餐饮终端合作建群,核心的逻辑就在市场当中找到最有影响力、最有价值的这部分顾客,通过社群这样一个手段、方式做连接,连接之后做互动,做后续的运营便能达到社群化。

02 做社区

未来的营销是人在哪儿营销就在哪儿。人就是一个一个圈层,做店背后辐射的就是社区、人。如今社区推广的新打法是“门店+社群”,引导辅助线下终端开展社区团购、以社区为依托,寻找代理人开展社区团购等方法。虽然这类门店空间小,承载数量有限,但它最大的优势是距离消费者很近,以熟客构成,最大价值是背后的流量。再通过社群进行扩大引流,达到经营C端的目的。社区团购,便可以通过供应商介入其业态中。基于社区、终端、代理人及社群开展的社区电商,直接、有效、转化率高!

03 做体验

现在有很多企业在这面做了探索和尝试,白酒酒庄经济也在兴起,通过沉浸、全感,消费者从不认识一个品牌,不了解一个品牌,到深度地认知、认可、认购。以沉浸、全感的体验方式建立深度认知。搭建品牌的前端化体验平台,将专卖店进行“销售+体验+服务”的综合性改造方式,将终端进行场景化、体验化改造。通过全程全域的沉浸式体验,认知产品、感受文化,实现深度连接。

04 做内容

这对大部分经销商来说是一个挑战。未来是内容为王的时代,经销商该如何做内容呢?

一是要有内容的运营意识,跟上游厂家多学习,跟行业里走在前端的品牌学习;

二是经营你的私域流量,比如一个人的朋友圈,上限是五千人,再比如注册自己的公众号,把你的商号品牌打造成市场的小IP,不断地做一些新的内容,就会沉淀一部分核心顾客,形成私域流量。

未来作为中间商,一定要建立“买家思维”,生意的思路是从下到上,从末端到前端,先研究区域的消费者,然后组织生意,组织上游供应,这就是买方时代,C端的一个基本逻辑导向。


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